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本文導讀目錄：
做銷售的媽媽1，銷售流程+話術示例 ♂
銷售流程+話術示例
銷售流程
一、70%
1、聊生活 2、聊工作 PS：對客戶信息沒那么了解的時候，多聊客戶的愛好，客戶的擅長，客戶的光輝事跡。
目的：了解客戶需求
二、20%
1、談方案 2、談案例 3、針對不同客戶展示案例 （客觀中肯的分析要足夠，游說會讓客戶放大提防）
三、10%
1、答疑解惑 2、專業話術
目的：消除顧慮以及抗拒（說話要從對方利益出發，最重要的是得到這個東西能夠給客戶帶來什么）
Q客戶說要考慮考慮的時候，不急著表示自己的產品有多好。
“你考慮的具體原因我還不太確定，但是我能夠確定的是，你對這個產品肯定是感興趣的，要不然我們不可能聊到現在這個階段。你對我認可，也對產品認可，所以你直接說考慮的問題，我來給你解決你的顧慮。要是能解決，皆大歡喜。要是不能解決也是正常的?！?/p>
“其實吧...（客戶的原因）”
“原來你擔心的是這個事啊，我還以為是多大的事，我給你說...”（卸掉客戶的顧慮，告訴客戶的擔心都是多余的）
Q客戶類型對應銷售技巧
猶豫不決型：實事求是地介紹產品或者服務的請，讓客戶自己從中做比較后，再選擇產品
喜歡挑剔型：允許客戶發泄不良情緒，仔細傾聽客戶的挑剔，與客戶共情，在適當時候道歉。最后提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
傲慢無禮型：真誠地夸贊對方，滿足對方的自尊心，才有成交的可能性。
斤斤計較型：突出產品的價值，明確產品能夠給客戶帶來什么好處，讓客戶對產品以及附加價值有更深刻的認識。讓客戶有占便宜的感覺。
不直接拒絕敷衍型：直接問您為什么今天不買，根據客戶的反應再繼續溝通
沉著老練型：凸顯自己對產品的了解程度，體現專業性。（遇到氣場強的，注意不要被帶跑偏，掌握談話主動權）
具體案例分析：
細心觀察客戶的朋友圈透露的信息
A：您是不是想要提亮膚色的產品？
B：你怎么知道？
A：我看您朋友圈了。您不是說您出去玩曬黑了嗎？
B：對呀
A：想要提亮膚色，就要先抗氧化。。。（熟記賣點，專業）我記得您和我一樣都是敏感肌?。?strong>細節，讓客戶感受到重視）
B：是啊
A：那您可以放心用這瓶，我都幫您試過了。
B：好，那就幫我拿一瓶吧
A：好的，要不要搭配一款面霜?。?strong>擴容）
針對于喜歡時尚，大牌，但又囊中羞澀的客戶
A：美女，要不要試試這款鞋，超大牌，雜志款，現在打6折，因為只剩38碼了（通過觀察和自己的專業，得出客戶的實際鞋碼，同時讓客戶感覺到占便宜）
B: 好巧哎，我就是38碼
針對于穿著低調，但是身上有限量版的手表或其他飾物的客戶
A: 您好太太，要不要去我們的VIP室看一下，有一些限量款，因為數量太少了，所以我們都沒有擺出來。（造勢，凸顯產品稀缺性，暗含吹捧）
B：哦，是么，好啊
成交后，可以提供些附加服務
A：外面下雨了，這把傘您拿好
B：那。。。
A：沒關系，下次您再來的時候還給我就好了（制造機會，給客戶一個下次再進這家店的理由）
B：好啊，下次一定來
針對于實體店試衣，網上買衣服的客戶
A：（客戶試衣后）覺得怎么樣？
B：我再看看吧
A：這條裙子的品質確實很好，不過腰這里可以再收一收，下面也可以改短2-3厘米，這樣會顯得您的身材很好（給到專業性意見）
B：哎，對哦
A：如果您需要的話，我們可以免費幫您改，這也是我們實體店才有的免費服務（強調在線下買的附加價值，讓客戶感覺到占便宜，劃算，或者是不虧）
B：這樣啊
A：很快的，您看您幾點方便來拿？（確定時間，假設成交法）
B：那5點半吧
A：沒問題
針對于到美妝店免費補妝的客戶：
A：您好，我幫您多試幾個色號吧？
B：好呀
A：我覺得您好像更喜歡這個顏色（通過觀察客戶深色，幫客戶選擇）
B：嗯嗯，哎呀，我突然有點急事，我下次再來買哈
A：那您有相同的色號補妝嗎？不好意思，因為我考慮到如果您待會兒要跟您的朋友吃飯或者喝東西的話，難免是要補妝的（制造問題）
B：那趕緊就幫我拿這只吧
A：先幫這位小姐買單（迅速敲定，避免客戶多想后悔）
針對于說話直，不差錢，特別要面子的客戶：
A：您好，不好意思。Lucy，你讓客戶自己看，這位太太肯定已經想好自己要買哪些款了。（不過于熱情，降低被推銷的防備）哦，對了，順便幫太太準備一些VIP茶點。您挑累的話，可以去那邊休息一下。（但又讓客戶感受到被關注被重視）那就不打擾您了
（好面子的客戶會硬挑幾件衣服買單）
A：太太果然好眼光。（說好聽話，讓客戶心理更舒服一些）
力攬狂瀾
B：這個是均碼的嗎？這個還有其他顏色嗎？藍色是什么樣的呀？（問一句答一句，容易讓客戶興趣全無）
B：算了算了，別找了
A：藍色的那件掛版剛剛賣出去了。您平時是比較喜歡穿藍色的衣服嗎？
B：是的。
A：那這樣，我幫您調一件新的藍色您試試看。（滿足客戶需求）
B：哎呀，那要等很久吧
A：來了，藍色確實賣的太好了，估計這已經是最后一件了（制造潛在競爭環境，促使快速成交）
B：哎，藍色好像可以哎
（成交）
過度奉承客戶只會降低自己的可信度
A：瘦了嗎？反正沒胖。但是您最近肯定是熬夜了。工作是不是很忙啊，我感覺您連防曬的時間都沒有。
B：你也看出來了是吧？
A：我給您做個臉部SPA，就用xx，然后能夠減緩熬夜帶來的xx
（對癥下藥）
難纏的售后服務往往是二次銷售的最佳時機
B：我要退貨，這條裙子太難看了（已經過了幾個月的退貨期）
A：我幫您退。確實已經超過1個月了。那我只能用我的權限來幫您退了（賣個人情）
不過我想問一下，退貨的原因是什么呢？我們也很在乎您的寶貴意見。
B：你知道你們家這條裙子有多難搭嗎？
A：這樣啊。Lucy，幫我把那件上衣和外套拿來。其實越難搭的衣服，您搭得好就越出彩。吶，您一定要試試這一套。
（客戶試穿后）
B：我還真沒這樣搭過呢
A：因為您太習慣您原來的風格了，衣服還是要整體搭配的。（還是要專業）
B：這個裙子我不退了，這2件多少錢??？
A：我幫您看看。
千萬不要告訴客戶他適合什么，而是要了解Ta真正需要的是什么
A：您好，看來您平時很喜歡穿學生裝呀，是喜歡JK風格的嗎？這些都是偏日?？畹?，我們還有一些偏主題party款的（引導客戶）您是？
B：其實啊，就是我們幾個姐姐，想弄一個校服趴，大家都要求穿成這樣（客戶卸下心防，自己得到答案）
A：沒問題，我幫您安排
夸人之前不要忽略同行者的感受（母女倆逛街，夸媽媽年輕漂亮）
A：女兒長大賺錢了，都可以給媽媽買禮物了。當然一下子就變得成熟了。
千萬不要隨便去判斷顧客之間的關系，除非你有十足的判斷力
客戶動物類型：
老虎型客戶：獨斷，霸道，討厭浪費時間
B：這個絲巾會不會皺？
A：當然會皺，不過不皺的話就不是上好的真絲了
B：哦
B：那這個會褪色嗎？
A：會，不過我們會定期幫您做保養。因為看得出您的時間也很寶貴。
B：行，拿了（決定后也會速戰速決）
考拉型客戶：好說話，但是也最容易猶豫不決（引導客戶）
B：我再想想
A：我覺得如果你想改善膚色的話，我們有2種方案（提供思路）
第一是用粉底液，當然也是最簡單的。不過我的建議還是讓皮膚由內而外的去散發光澤，您B：可以試試。。。
A：那我們就由內而外？（幫客戶做決定）
孔雀型客戶：超級注重自我感覺（讓客戶主動聊天炫耀，自己做好傾聽）
但是不要被客戶的話題帶跑
A：哎，您說到這兒我突然想到，您后面是我們剛到的限定禮服（借題發揮）本來我們一直想找試衣模特的，但是我今天看到您。。
B：我可以嗎？
A：辛苦您了。
想夸一個人的外在，最重要的就是細節和真誠
比如夸人美：
A：我覺得這條裙子和您的發型很搭。
（看到客戶一直梳理自己的頭發，比較在意）我實在是太羨慕您的發質和發量了。關鍵是您還打理的這么好。一看就知道，您一定是個品味非常獨特的人。
有效夸贊=通過客戶的行為找到客戶真正需要的情緒價值
（當客戶拍照發給老公詢問老公意見的）
A：一般都是拍照發給閨蜜詢問意見的，很少見到問老公的，看來你老公一定是一個特別懂你的人
B：他說金色好看哎
A：我說吧，老公這么懂你，孩子又這么可愛，您真的是太有福氣了。
對于有消費能力的老客戶，直接的夸贊會顯得目的性很強
A：王總，今天的狀態特別好啊
B：我平時狀態都不好是吧？
A：可能是因為您這次換的新發型，我覺得特別有氣場（夸改變）
B：少關注我啊
A：難怪他們都說您不僅成功，而且特別幽默。不過我覺得其實最難得的是您還特別有親和力。
（客戶聽到夸親和力，會刻意調整對你的態度）
電話銷售抓開場黃金5秒
A：Hello 鐘太，我剛才給您的朋友何太打完電話（建立信任），
B：哦 何太啊
A：我記得你們有一起來逛過我們的xx店。下周我們有一個品牌活動，我特地給您跟何太留了2個名額，邀請你們來參加。
B：啊，何太說她要來嗎？
A：她剛剛也問了跟您同樣的問題，我已經把邀請函發給她了。我也給您發一份。您的手機號可以加到您的微信嗎？（提前試下）
B：可以可以
A：好的，我現在加您
活動是面向所有客戶的，需要讓客戶知道她可以得到什么
A：您好，x女士，您還記得上個月您在我們店看中了一套精華，但是您當時沒有來得及入手的？（直入主題）
B：啊? 哦。記得啊，怎么了？
A：因為我們店下周二做活動，這套精華正好有折扣。而且還加送一套旅行裝。所以我趕緊給您打電話說一聲。
B：啊，你剛剛說下周幾來著？
當客戶說自己很忙的時候，采取轉折法而不是死纏爛打法
A：我感覺出來您這邊比較忙了。我換個時間再聯系您。您看晚上8點還是明天上午10點，您哪個時間會比較方便？
B：哎。。。晚上8點吧
（晚上8點準時撥通電話）
A：喂，王總，是我
B：嗯
A：我就跟您長話短說了，最近我們店里有個設計師專場，
B：我最近真的沒空去啊
A：我理解
但是呢這次我們有一個私心，就是希望能邀請您擔任我們這次第一批的“產品體驗官”
什么？產品體驗官
A：因為您是我們認為最優質也是最有品位的客戶了。所以我們想從您這樣的客戶身上學習到更多對我們有價值的建議
B：嗯。。。（開始考慮）
A：您看您明天下午幾點有空？我必須親自把邀請函送到您的手上，才能代表我們的誠意?。s定見面）
B：行吧，明天下午2點
A：好的，2點見
應對還價
嫌貨才是買貨人：
A：您覺得怎么樣？
B：這料子一般啊，怎么值得這個價？
（看客戶對衣服的在意程度）
B：打個7折吧，不然就算了。
A：是啊，這款裙子的價格確實不便宜，說明您的眼光非常好啊。您看這款從設計到做工都是高品質的（塑造產品價值），關鍵是跟您的氣質非常的搭（塑造對客戶來說的價值）我說句實話，還真的不是什么人都能駕馭這條裙子
B：就是太貴了
A：理解，那這樣吧，我加您個微信。如果這款之后有折扣的話，我就第一時間通知您。（以退為進，如果真的成交不了，也算積累的客戶資源）
B：有xx嗎？這款有活動嗎？
A：這款應該算是性價比超高的xx了。
B：哎呀，你就給我一個內部價吧。我認識你們店老板
A：您既然認識我們老板，我就更要對您負責到底了。那您先別著急買，我就用這個xx給您做個xx，您真正感受一下再做決定（給到增值服務，讓客戶感覺到有賺到）
（客戶體驗不錯后）
A：對了我這邊還給您準備了一些小樣（繼續追加）
B：哦，行，謝謝，那幫我買單吧
當老客戶提出要打折
A：王總，這是我們的新款西裝
B：天天王總王總的叫，也沒見過你給我打過折啊
A：王總，您看（展示一個口袋巾，并做搭配）
B：又給我挖坑呢？
A：這款口袋巾您要是喜歡的話，我就直接送給您了（以贈代折）
哦對了王總，像您這樣經常穿西裝的人應該知道，褲子的磨損率是最高的，（獲取客戶認同后）我建議您這樣的一套西裝可以多搭配2條褲子（組合銷售），這樣呢我就可以給您申請一個優惠，您也可以多幾個搭配了。（利益策略）
A：王總，口袋巾也給您裝進去了（再次強調給到的贈品）
B：下次再來找你啊
A：慢走
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